7大重点,写出令人难以抗拒的销售剧本!所有行销业务从业人员都

写出令人难以抗拒的销售剧本——七要点

打造剧本的架构后,要进一步丰富内容的血肉。就像以祕方将肉腌渍得更具风味一般,如何打造「销售剧本」,才能让你的表达更到位?以下为你备妥七个要点。

    用口语的词彙来写。开头就说「请给我几分钟的时间」,告诉对方谈话何时终止。说话要像三明治,九个优点夹一个缺点。不只说自己好,也要比较竞品坏在哪里。引用他人主观的客观意见。聚拢人群的绝招——「晓以大义」法。有效利用「视觉效果」。

 

用口语的词彙来写

      请注意,这是所有步骤开始前的最大前提。有时候,我会接到修改剧本的

请託,通常由缺乏现场经验的销售员、或是代理厂商写出的剧本,几乎都看不

到口语的台词。只要照着唸一遍,就会发现「平常根本不会这样文诌诌的说

话」。通常,我会先朗读剧本。一旦把剧本唸出来,脑中也会开始想像自己实

际在现场销售示範的说话内容。

  所有的销售员,都要透过累积经验,才有办法在写剧本的同时,模拟销售现场的实际状况,例如「可以在这里炒热气氛」、「从这个部分开始招揽人潮」、「希望获得观众如此的反应」。所以,凡是实际可能会出现的情境及台词,全都应该要写进剧本里,你的现场示範才能如剧本般顺利进行。

 

7大重点,写出令人难以抗拒的销售剧本!所有行销业务从业人员都

 

开头就说「请给我几分钟的时间」,告诉对方谈话何时终止

  如何才能让对方愿意听你说话,而不会感到不耐烦?答案是,要告诉他「谈话何时终止」。首先,要告诉对方这段谈话大概有多长,因为这样你才能让对方听你说话。

  最能表示谈话何时终止的方法,就是提出明确的数字。在表明动机和依据

前,先简明扼要的告诉他「我归纳出三个重点」,让对方可以掌握整个谈话的

内容。或者,你也可以预先表示会占用对方多少时间,例如:「可以占用您三

分钟的时间吗?」

  不要忘了,大家都很忙!「不知道要花多少时间」,会让听者感到很大的压力。如果忽略这一点,无论你讲得多拚命,也难以博取对方的好感。

  请想像一下,平常不太联络的远房阿姨突然跑来,一直聊着鬼打墙的话题,迟迟不肯离开。就算你想打断话题,对方也丝毫不受影响,像机关枪一样讲个没完。搞到最后,根本不知道她到底来做什幺,真是令人咬牙切齿……。

话说回来,同样是五分钟,比起让对方感到不安:「到底还要讲多久?」还不如预先告知谈话时间让对方欣然接受:「如果只花五分钟的话,就听听看吧。」两种状况下,听者的心情就会完全不同。但不管怎幺说,减少对方心中的负担,对于之后能否让他点头说出YES,将有决定性的影响。

现场展示也一样,「只要五分钟就好!欢迎各位来听听!」靠这一套让顾客停下脚步,早就不稀奇了。但事实上,如果可以用这套话术让顾客停下脚步,那幺不管是十分钟还是二十分钟,顾客都会愿意听下去,这就是顾客的可爱之处。只要销售员能让现场气氛热烈,顾客也会原谅你的。

但请务必注意,延长时间的手法,只适合用在现场销售,切勿随意仿效。

 

说话要像三明治,九个优点夹一个缺点

假如,劝你投保寿险的业务,从头到尾都只提保单的优点,你会怎幺想?「这些话我只偷偷告诉你,现在买这份限定保单的话,不但保额便宜、还可以给你全面的保障呢!」,只会强调好处、私下给你专属优惠的业务,难免会令人起疑「其中一定有什幺缺点」而不断追问。

我观察到一个有趣的现象,对于无法决定要购买什幺商品的顾客而言,主动告知他产品缺点,反而会令他感到安心。以顾客的角度来看,会希望掌握所有优、缺点后再下决定。所以,在对方质疑之前,先确实说明商品的坏处和缺点,正是获取信赖的最佳捷径。

懂得推销商品的优点、适时劝说,时而指出缺点,那幺在顾客眼中,你就会是一名诚实的推销员。此时,只要再度放大优点,就能盖过缺点,让顾客安心点头。

其实,大家都知道,世界上没有百分之百零缺点的商品,就像再优秀的提案也不可能毫无缺失。说起来,在请求帮助时,就像是在他人身上强加负担,不也是一种负面的意涵吗?任何事物都有好的一面、也有坏的一面。换句话说,大家都知道不可能只有好听的话。与其刻意掩饰缺点不说,还不如大方的适时自揭短处。

开头举例的寿险业务,若换成是你的话,你应该开门见山的把缺点讲清楚:「我今天,纯粹是要把这张保单推荐给你。所以也必须老实说,这张保单对于医疗方面的保险金,赔偿并不丰厚。」当然啰,也不可能只说缺点。

「不过,医疗保险金方面,如果医疗金额过高,可以设定自付额上限。平均算下来,每个月只要花这点钱,就能更划算的减少您每个月保险费的支出。」

如此一来,就能再次让对方了解这份保单的好处。诚实的表达方式,也让听者容易接受,更可以安心签约。

当然,在公司提案简报时也是一样,你必须清楚表明利大于弊:「和其他企画案相比,初期的成本虽然稍微增加,但相对于成本,绝对能带来超乎期待的效益!」谨慎的自揭弱点,同时以更大的优点补强不足之处。总而言之,释出一项缺点,也要同时抛出更多优点来包夹它,这就是三明治说话法。

几乎所有人都讨厌销售员隐瞒商品问题,但知道了商品的缺点后,对于该项商品却又意外的宽容。所谓的三明治说话法,就是「九个优点夹一个缺点」,让你更有技巧的告诉顾客,商品的缺点在哪里。

正式上场时,别忘了还有这招!你可以把商品唯一的缺点,讲得不像是缺点。让顾客觉得,商品的缺点「不过如此嘛」,这样「根本称不上是缺点」。

简单举例,在推销菜刀时,你应该说:「说真的,因为这把刀实在太利了,有客人问我:『切到手怎幺办?』对啊!这一刀切下去还得了?但你想想,不伤手的刀,能切菜吗?一把不好用的钝刀,不但害你浪费力气,还容易滑手。您还是小心慢慢切,才是最安全的。」

 

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的时刻。好比说,可以轻轻鬆鬆去除黏腻油汙的清洁剂、把床铺上散落的小珠子吸得清洁溜溜的吸尘器、再软塌的蔬菜都能切得整整齐齐的菜刀……。

不管示範哪一种商品,只要充分呈现使用前与使用后的视觉冲击,就能一举将商品的魅力展露无遗。因此,大多数的销售员,会拍摄平常的练习画面请教前辈,研究出更能引起观众共鸣的表现方式。

举例来说,像是去除水垢的清洁剂。以往,就算镜面布满了密密麻麻的水垢,人们还是只能继续使用。但现在!充满了白色鳞状水垢的髒汙小手镜,只要倒上清洁剂,再立刻以乾布擦拭。怎幺样?镜子似乎活了过来,就像新的一样闪闪发光︙︙毫无疑问,这就是对顾客的视觉冲击。

不过,顾客的反应似乎有点冷淡。明明内容好理解、镜子也变得十分乾净,到底是为什幺呢?我一边思索,一边试图从客观角度,用摄影机录下自己的示範画面,然后,我终于发现了一件事。

没错,因为镜子太小了!

普通大小的镜子很难呈现出水垢清洁前后的差异。我察觉到这一点,马上买了一面尺寸和公共厕所用的一样大的镜子,并尝试在示範时使用。这一次,观众果然不停点头,台下充满「好棒!」的讚叹声,因为,这面镜子远比手镜大得多。

还有,在现场销售中,你準备的视觉效果越多,就越能吸引目光。

假如今天的现场销售,不管怎样,都必须把抽风机和洗脸盆摆在一起介绍的话,「啊,可以介绍清洁剂!」这样一来,立刻就能将商品全都连结起来。而且,不但这项商品派得上用场,连那项商品也能一起发挥作用,随着你介绍的内容越多,顾客对商品的想像就越大。

在销售现场,你準备的视觉效果,可以是预估数据的图表、也可以是美味的料理图片,不管是什幺都可以。只不过,推出新商品的时候,还是要以实物展示为主,并尽可能的展现竞争商品缺乏的优势。

总之,视觉效果要在何时呈现、如何呈现,绝对是剧本创作中不可或缺的要素。

最重要的是,你使用的视觉效果,要让顾客瞬间就能看懂示範的重点,并了解商品的优势之处。若没有準备这类的资料或道具的话,你也可以自己动手製造夸张的效果。

让剧本的内容更丰富的七个重点,你都已经了解了吗?每一项重点都不能漏掉,一定要拿出纸笔记下所有重点,随时提醒自己。

 

7大重点,写出令人难以抗拒的销售剧本!所有行销业务从业人员都

本文摘自大是文化《销售之神这样读空气》